[바이어들이 업체에 바라는 것]
세 번째 포스팅은 바이어들의 얘기를 들어볼게요!
전시회 기간 중에 참가업체들이 가장 손꼽아 기다리는 손님들은 바로 “바이어”들이 아닐까 싶습니다.
일반인 고객들에게 신제품을 선보이거나 자사를 홍보하는 것, 관련 업계 종사자들과 비즈니스 네트워크를 만들어내는 것도 물론 중요하지만 “매출”에 가장 직접적인 영향을 끼치는 대상은 바로 “바이어들”이 될 것입니다.
바이어의 후기를 통해 그들이 원하는 바와 아쉬워했던 바를 다시 한 번 살펴보고
더 나은 2013 SEOUL FOOD를 준비할 수 있도록 할 게요!
바이어들이 생각하는 전시회는 어떤 모습일까요?
바이어들은 눈에 띄는 신제품과 신규 업체를 발견하여 새로운 비즈니스 관계를 구축하고 신규 시장을 개척하는 것이 그들의 주된 목적입니다.
SEOUL FOOD는 전시회의 규모가 큰 만큼 수백 개의 업체들이 전시회에 참가하게 되고, 바이어들은 하루 동안 수 천 개의 신규 제품을 접하게 됩니다.
수많은 업체들 중에 자사의 제품을 돋보이게 하고, 바이어들의 눈길을 끌어 계약까지 성립하기 위해서는 사전에 어떤 준비를 해야 할까요?
[ 참가후기① ] 업체들의 체계적인 준비로 만족스러운 상담이었다.
1. A마트 냉장 냉동 식품팀 "준비된 업체들과 만족스러운 상담을 진행"
기존에 관심을 갖고 있던 업체들과의 상담이어서 순조롭게 진행할 수 있었습니다. 전반적으로 상담은 만족스러웠으며, 업체들의 준비도 향상된 느낌을 받았습니다. 추가적인 사항은 미팅을 통해 이루어질 예정이며, 수입 제품을 수입하는 벤더 업체들이기 때문에 소싱의 가능성은 농후한 상태입니다. 별도의 상담을 통해 가격, 스펙 등의 조건을 합의해나갈 계획입니다.
2. 농협 청과 가공부 "자세한 제품 정보를 주세요"
: 전시회 규모가 큰 만큼 다양한 업체를 한 공간에서 볼 수 있어서 좋았습니다. 상담을 진행했던 업체들의 상품도 만족스러워 향후 상품개발을 긍정적으로 검토하고 있는 중입니다. 농협은 일반 대형마트와는 시스템이 조금 다른데, 특히 이 부분에 대한 준비가 가능한 업체를 만나게 돼 좋았습니다. 전시장이 커서 다 돌아보기에는 시간이 부족했지만 기대한 만큼 새로운 상품을 발견하게 되는 계기가 됐습니다. 바이어상담회에서는 업체들의 기본 프로필뿐만 아니라 보다 자세한 제품정보를 제공한다면 훨씬 더 효율저인 상담이 이루어질 것 같습니다.
3. C마트 건해산팀 “전체 상품 목록뿐만 아니라 상품별 사진과 브로슈어도 필요합니다.”
3군데 미팅을 했고 한군데는 실제 거래 여부를 검토하고 있다. 다른 상품과 달리 차별화 된 스토리를 갖고 있는 것이 마음에 들었다. 특히 최근 상품들은 동질화가 많이 되는 추세이기 때문에 기본적으로 시설, 위생, 규모 면을 보고 이외에도 다른 기존 업체들과 차별화된 그 상품만의 스토리를 가지고 있는지가 중요한 구매기준이 된다. 박람회 전체를 돌아다니며 상품을 파악하기 어려운데, 좀 더 자세한 상품소개를 받았으면 좋겠다. 전체 상품 목록뿐만 아니라 상품별 사진과 브로슈어도 받아볼 수 있었으면 좋겠다.
[참가후기 ③] 바이어의 요구에 유동적인 대응력과 비즈니스 마인드 향상 필요
4. G유통 CVS 사업부 “ 바이어의 제안에 따른 유동적인 대응력 필요”
전시회에서 상담 후 바이어들이 요구하는 대로 규격이나 용량 조절에 유연성 있게 대응할 수 있어야 결국 입점과 계약까지 성공할 수 있습니다. 이를 수용할 여력이 안 될 경우 상담 수준에 그치는 경우가 많습니다. 최근 해외 업체들이 가격 경쟁력이나 패키지가 많이 좋아 지고 있고, 실제 바이어가 원하는 대로 세부적인 부분까지 상품화해주기 때문에 대응력이 좋은 편입니다.
5. E백화점 식품MD팀
전시회의 규모가 커서 놀랐고, 해외 상품이 많아서 인상 깊었다. 그러나 전시회 참가 업체들의 전체적인 비즈니스 마인드 부족은 아쉬웠다. 일부러 명찰을 가리고 상담을 시도했을 때는 소극적으로 다가오다가 대기업 명찰을 보여주자 태도가 적극적으로 바뀌었다. 국내 전시회든 해외 전시회든 마찬가지다. 상품력이 좋아지는데 그치지 않고 업체들의 비즈니스 마인드 향상이 일어나길 기대한다.
[참가후기 ④] 유통 업체와의 거래 경험 축적 필요
6. D마트 상품매입본부 "유통업체와의 거래 경험이 필요합니다."
업체들 중에는 유통업체와의 거래 경험이 없는 경우가 많아서 바로 소싱 하기에는 무리가 있다는 판단이 자주 들었다. 지역에 위치한 업체와 상담을 진행했는데 상품의 질적 만족도를 떠나 거래하기에는 규모가 작아 아쉬움이 남았다. 다른 채널에서의 유통 경험을 쌓은 후에 다시 상담을 진행하자는 제안을 했다. 샘플도 가져오지 않아 마트에서 원하는 품질에 대한 조언을 해줄 수가 없는 업체도 있었다.
전시회 기간 중에는 손쉽게 바이어 분들과 직접적인 커뮤니케이션이 가능합니다.
하지만 전시회가 끝난 후에도 바이어 분들이 어떤 것에 만족하였고, 어떤 것에 만족하지 않는지에 대한
지속적인 연구를 통해 계속적인 발전이 가능할 것입니다.
Tip★ 바이어분들의 소중한 후기를 통해 2013 SEOUL FOOD를 준비하는 몇 가지의 Tip을 드리겠습니다.
첫 번째. 독창적이고 명확한 홍보물 제작
자사 제품을 잘 나타낼 수 있는 브로슈어나 홍보책자 제작이 필요합니다. 하루에 수백 개의 업체들을 만나고 수천 개의 제품을 접하는 바이어들에게 자사 제품에 대한 임팩트를 심어주기 위한 준비가 필요하기 때문입니다. 단순한 회사 소개, 제품 목록 나열이 아니라 수백 장의 홍보책자 중에서도 눈에 띄게끔 “독창적”이고, 자사 제품의 특징을 간결하게 잘 나타내주는 “명확한” 목적의 홍보물이 필요합니다.
전시회 기간 중에 바이어들과의 계약 체결이 이루어진다면 가장 바람직하겠지만, 그렇지 않다 하더라도 추후에 바이어들이 전시회에서 수집해 온 홍보책자들을 통해 우리의 기업에 관심을 갖고, 추후 상담이 요청하는 일도 충분히 가능한 일입니다. 지속적인 전시회 효과를 보기 위해서는 홍보책자 제작에 심혈을 기울이면 좋을 것 같습니다.
두 번째. 바이어의 요구에 따른 유동적 대응책 마련
단순한 자사 소개, 제품 홍보뿐만 아니라 “바이어들과의 상담”도 사전에 철저하게 준비할 필요가 있습니다. 비즈니스 적인 관계로 발전할 가능성이 있는 바이어들을 대상으로 그들이 원하는 Needs에 맞는 유동적인 플랜에 대한 대비를 사전에 준비해두어야 합니다.
무조건적으로 자사의 환경과 구조에 가장 적합하다는 이유로 기존의 생산 라인 / 유통 구조를 우선적으로 고집하기보다는 서로가 Win-Win할 수 있는 절충안을 찾아 결정적으로 비즈니스 계약을 체결하는 것이 중요합니다.
바이어들이 원하는 조건을 제시했을 때, 바이어들의 조건과 자사의 생산 환경을 모두 고려한 제안을 해야 합니다. 무조건적으로 바이어들의 요구에 응하는 것은 자사의 손실을 발생시킬 수 있으며, 무조건적으로 자사의 생산 구조를 고집하는 것 또한 계약 체결을 그르칠 수 있습니다.
전시회에서 상담 후 바이어들이 요구하는 대로 규격, 패키지, 용량 조절에 유연성 있게 대응할 수 있어야 결국 입점과 계약까지 성공할 수 있습니다. 최근 해외 업체들은 가격 경쟁력뿐만 아니라 패키지 관련 부분도 바이어의 요구대로 상품화해주기 때문에 우리 국내 업체들 또한 바이어의 제안대로 상품을 재구성 할 수 있는 유동적이 대응력을 갖추어야 할 필요가 있습니다.
세 번째. 지피지기 백전백승
우리나라에는 다양한 유통형태가 존재합니다. 도매/ 소매/ 직판/ 백화점/ 대형 마트/ 농협/ 인터넷 등… 재고 통제 관리의 중심체를 어디에 두고, 수요와 공급의 반경 단위를 어떻게 설정하느냐에 따라서 다양한 유통 형태로 나뉠 수 있습니다.
이러한 유통 형태는 대부분 “물품의 특성”에 따라 결정됩니다. 자사의 제품 특성에 따라서 어떠한 유통 형태가 가장 적합한지를 분석 한 뒤 가장 적합한 Target을 고른 뒤 그에 맞는 준비를 하는 것이 좋을 것 같습니다. 바이어들에게도 “준비된 모습”을 보여주는 것은 바이어들이 해당 업체를 긍정적으로 검토할 수 있는 발판이 될 수 있을 것입니다.
아무래도 바이어들은 유통업체와의 거래 경험이 없는 업체에 대해서는 바로 소싱을 하기에는 무리가 있다는 판단을 하게 됩니다. 기본적으로 대형마트와의 거래를 위한 생산능력이 뒷받침 되어야 하기 때문입니다. 아무리 좋은 상품을 갖고 있더라도 비즈니스 경험이 축적돼 있지 않으면, 지속적인 비즈니스가 힘들기 때문입니다. 이를 대비하여 다른 채널에서의 유통 경험을 쌓거나, 유통 업체와의 거래에 있어 준비되어 있다는 모습을 보여주는 것이 중요합니다.
전시회를 위한 모든 기본 사항(전시장, 바이어 및 참가업체 모집, 홍보, 부대행사)은 저희가 준비하지만,
더불어 참가업체 또한 자체적으로 전시회를 종합적으로 준비한다는 마인드가 필요합니다.
사전에 얼마나 시간 여유를 갖고 전시회 준비를 했는지 여부는 전시 현장에서 성과와 직결됩니다.
규모가 큰 기업들은 전시 기간 동안 각자 협력 업체 또는 대리점 등의 딜러들을 초청하여 전시회와 함께 다양한 회의를 진행하면서 자사 제품에 대한 평가 또한 진행되기도 합니다.
그에 비해 기관에서 지원받는 지방 참가업체 분들은 전시 당일 오전에 담당 직원 1-2인이 방문하여 전시회를 4일 동안 진행합니다.
이는 자체 전시회 준비를 통한 성과보다는 주최 측에서 준비한 부분만을 기대하고 전시회를 참가하기 때문에
사전에 함께 준비한 참가업체들과는 많은 차이가 있을 수 있다고 봅니다.
4일 동안 최대의 성과를 얻기 위해서는 전시회 오픈 전 많은 협력 관계자들과 함께 자사 브랜드 및 제품에 대한 전시회 진행을 함께하는 자세가 필요할 것 같습니다.
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